第310章 王者之道 (1/3)

“必须的，我们要‘稳’和‘骚’都具备，宏观用‘稳’小赵来做压仓基石。而微观，就不能用稳了，要用‘骚’的激进。”张伟话锋一转，指向了体系的核心枢纽。

他身后的ppt翻页，显示出两个字母：am（客户经理），并被一个醒目的圆圈框住，旁边标注着“全局owner，唯一接口”。

“好，领头人（cro）有了，新齿轮（csm）也装上了。现在，我们来明确一下这台精密机器最关键的运转法则！”张伟敲了敲am这两个字母，声音拔高，“在我们这套全链条体系里，有一个贯穿始终、永不改变的核心原则——客户经理（am），是客户唯一的owner！”

他刻意停顿，让这句话重重地砸在每个人心里。

此刻明显看出了小许，身体一震，眼神中，透出一丝精明，嘴角难以察觉地向上牵动了一下，心中一块石头落了地：伟哥终究还是记得我的功劳的。

“什么叫唯一owner？”张伟自问自答，目光如炬，“就是客户关系的第一责任人，商业结果的最终兜底者。

无论项目进行到哪个阶段——是se在前面设计方案，是pm在中间拼命交付，还是csm在后面推动成功——在客户看来，他们最主要的、甚至是唯一的对接人，就是am！

客户有任何问题，第一个找的是am；客户有任何不满，最终问责的也是am；当然，客户签单、续费、增购，首功也是am！”

他的目光扫向销售总监小许，

“小许，你手下的am们，以后不能再有‘我签完单就完事儿了’的想法。

签单，只是你对这个客户责任的开始！

你要协调se拿出好方案，要确保pm顺利交付，要辅助csm让客户用出价值，直到客户心甘情愿地继续掏钱，甚至介绍新客户给你！

这根线，从商机发现开始，一直到客户的生命周期结束，都牢牢攥在am手里。

客户成功，是am的成功；客户流失，是am的失败。

没有借口！”

张伟看向销售团队区域接着说：“当然，销售团队，不但拥有现在的提成比例，同时还有项目交付盈利后35%的盈利奖金，同时拥有，对剩下项目奖金的分配权。

当然如果项目亏损，按照比例扣除奖金、提成。

所有奖金、提成的发放，依然维持现状，在客户回款后的次月。”

小许此刻的心情是复杂的，但听到am权力和责任被提到如此高度，尤其是“首功也是am，还拥有分配利润的权利”这句话，让他刚才因cro任命产生的些许失落被冲淡了不少。

小许也默默的重重点头，眼神里多了几分凝重和思考。

am的权力、利益、义务都扩大了，担子也重了，风险也扩大了，这逼着他必须转变思路。

张伟继续深化这个概念，指向ppt上的阶段主导权划分表格，“但是，唯一owner不等于事事亲力亲为！我们讲究的是‘阶段接力’。”他指着表格解释：

“商机发现阶段，am主导，se、pm辅助给专业支持，增加可信度，形成以am为的铁三角格局。”

“方案设计\/招投标，se冲到最前面，am退后一步做关系背书和战略支持，此时形成以se为am、pm协助的铁三角。se的提成，按照现在的提成比例，再附加项目利润提成，由am决定。”

“签约，am再次站到c位，主导谈判，se和pm提供技术背书和成本风险确认。”

“交付\/上线阶段，是项目真正成败的关键，pm绝对主导，公司建议pm团队获得的项目利润奖金30%，具体份额由am决定。

此刻am负责维护高层关系，se必要时回场防止方案跑偏，csm开始介入陪伴上线。

构建其以交付pm为，am、se、csm为基座的，交付三角体项目运作格局。”

“价值实现\/续费阶段，csm闪耀舞台，主导活跃和价值证明，am做战略层面的合同兜底和增购推动，pm辅助，se彻底退出本项目。”

“看出来了吗？”张伟总结道，

“内部是专业接力，外部是单一界面。

对客户而言，am永远是那个最懂他、最能为他负责的‘自己人’；

而对我们内部，每个阶段都有最专业的人主导，确保动作不变形。

同时客户也明白，am自己一个人的能力是有限的，他拥有的是串联起横竖纵公司配给他的组织调动能力，这是体系作战、集体作战的战略战术。

这样对内既避免了‘三个和尚没水喝’的推诿，也防止了‘所有压力一人扛’的窘境。

这就是am全局兜底的精髓！”

“在座的各位，尤其是其他业务线的同事，可能觉得这是销售体系的事。